Innovatie in de B2B Acquisitie: Smart Calling

0

Koud Bellen. Twee woorden die steeds vaker rillingen veroorzaken over de rug van verkopers en consumenten. De eindeloze lijsten met ‘leads’ die afgebeld worden leiden 9 van de 10 keer tot afwijzing of complete mislukking. Of deze ‘leads’ nu in de B2C of B2B sector zitten, de tolerantie voor koude acquisitie is steeds kleiner aan het worden. Een onlangs uitgezonden aflevering van RamBam legt de nadelen van de handel in o.a. telefoonnummers pijnlijk bloot. Het zomaar bellen zorgt voor irritatie, is onpersoonlijk en heeft er voor gezorgd dan het aantal inschrijvingen in het bel-me-niet register explosief is gestegen. Het pre-internet klantacquisitie concept van koud bellen is op zijn retour.

Het internet heeft er voor gezorgd dat klanten en potentiele klanten steeds beter geïnformeerd zijn. Zo oriënteert ruim 70% van de B2B klanten zich eerst online voordat er daadwerkelijk actie wordt ondernomen in de vorm van een e-mail, belletje, demo aanvraag of opt-in voor een webinar. Door deze verschuiving accepteren steeds minder mensen de interruptie van een overenthousiaste verkoper tijdens de (werk) dag. Het gevolg is dat veel organisaties kiezen voor een grotere focus op e-mail marketing en/of social media om zo de negatieve gevoelens die gepaard gaan met telefonisch acquisitie te voorkomen. Logisch.

Telefonisch contact, nog steeds belangrijk in de B2B markt

Toch is telefonisch contact nog steeds een essentieel onderdeel van de koopcyclus en relatiebeheer. Het is een kanaal wat verder gaat dan de online kanalen vanwege het persoonlijke contact. Onderzoek laat zien dat telefonisch contact de voorkeur heeft boven e-mail en social media. Het lijkt dus een dilemma voor veel B2B organisaties: óf de nadelen van koud bellen accepteren máár wel het voordeel van direct contact óf het minder geliefde e-mail of social media en niet het nadelige effect van koud bellen. Hier is een oplossing voor: Smart Calling. Het is de integratie van online en offline contact in combinatie met het slim inzetten van data.

Smart Calling – wat is dat dan?

Ook Interessant

Ook in het huidige online georiënteerde landschap is telemarketing is verre van overbodig. Zoals eerder aangegeven: het gaat verder waar online kanalen ophouden vanwege het persoonlijke en menselijke contact. Online kanalen zijn uitermate geschikt om potentiele klanten te identificeren, te nurturen en te onderwijzen. Een sterke focus op inbound marketing helpt je met creëren van een constante stroom relevante leads waaraan jij je boodschap kwijt kunt. De identificatie van bedrijven kan online snel en goed gebeuren. Met behulp van Klue is het mogelijk bedrijven te herkennen die op de website zijn geweest. Deze lijsten van geïdentificeerde bedrijven vormen de basis voor smart calling. Online inzichten in de frequentie dat een bedrijf op de website is geweest, welke pagina’s er bekeken zijn en hoe de het gedrag is geweest zijn punten waar je wat mee kunt met B2B telemarketing. Waar ligt de interesse? En zijn verschillende mensen van het bedrijf op de website geweest? De lijsten met inzichten zijn gemakkelijk te genereren vanuit een overzichtelijk data dashboard.

De juiste persoon vinden

Vervolgens is het belangrijk om de juiste persoon te pakken te krijgen. Vervolgens is het belangrijk om de juiste persoon te pakken te krijgen. Wanneer er al contact is geweest met het bedrijf is het vrij makkelijk om de juiste persoon nog eens te bellen voor een afspraak of update. Is dit niet geval? Dan is het van belang om tijd te steken in het zoeken van de juiste persoon. Een zoektocht op LinkedIn naar de juiste persoon is een vrij simpele en effectieve methode. Een andere manier is het gebruik maken van het CRM systeem. Laat de informatie over het bezoek hierin vloeien en werk met een gestructureerde leadscoring. Wanneer een prospect is geïdentificeerd die daadwerkelijk voordeel heeft van het product of dienst kan een telefoontje wonderen doen. Direct persoonlijk en gericht contact brengt de essentie van het aloude telefoontje weer terug: het daadwerkelijke helpen van klanten met jouw product of dienst.

bron: klue.nl